CPA e ROAS · CAC
Para quem vende e para quem presta o serviço
O cliente que você conquista se paga?
Gastar em anúncio pede uma conta ao lado: quanto custou conquistar o cliente, quanto ele devolve e em quanto tempo isso volta. A conta abaixo usa os seus números.
CAC é a conta. O 3 para 1 é só uma referência.
CAC é o investimento do mês dividido pelos clientes novos. O valor do cliente é o ticket, vezes a margem, vezes as compras do mês, vezes os meses em que ela continua. O payback é quantos meses a margem dela leva para cobrir o CAC.
Se a razão fica abaixo de 1 para 1, cada cliente novo custa mais do que devolve. Aumentar a verba nesse ponto piora a conta. Uma referência comum em negócio recorrente é 3 para 1, citada por David Skok em métricas de receita recorrente. Loja local e venda única pedem o preço e a margem do seu produto, não essa marca pronta.
A conta assume ticket e margem estáveis. Na prática, os dois mudam. Use como ponto de partida.
Como colocar os números
Digite só o número. 5000, não 5.000. O ponto de milhar faz a conta ler cinco. Percentual é o número puro: 40 para 40%, não 0,40.
Investimento é a verba de anúncio daquele mês. Some o serviço do gestor só se quiser o custo completo de conquistar o cliente. Não misture aluguel, equipe e anúncio no mesmo campo sem querer.
Clientes novos são só quem comprou pela primeira vez naquele mês. Cliente que já comprava antes fica de fora.
Ticket médio é o valor médio do pedido, o mesmo da conta da meta. Some as vendas e divida pela quantidade.
Margem é o que sobra do ticket depois do custo do produto. Vendeu a 100 e o custo foi 60: coloque 40. Não coloque 100, senão a conta trata o faturamento inteiro como lucro.
Compras por mês: coloque 1 se a pessoa compra uma vez. Se ela volta ou assina, use a média real, não um chute alto.
Meses é por quanto tempo ela continua comprando. Venda única: coloque 1. Colocar 12 numa compra que acontece uma vez infla o valor do cliente.